Apakah AI Bisa Mempengaruhi Keputusan Pembelian?

Sebelum membeli sebuah produk atau menggunakan suatu layanan, orang biasanya mencari informasi terlebih dahulu.

• Mereka membaca review.
• Membandingkan harga.
• Melihat kelebihan dan kekurangan.
• Mencari rekomendasi.

Lalu mempertimbangkan beberapa pilihan sebelum akhirnya mengambil keputusan.

Sekarang, sebagian proses tersebut mulai dapat dilakukan melalui AI.

Seseorang bisa bertanya:

“Laptop apa yang cocok untuk desain grafis?”

“Software HR mana yang bagus untuk perusahaan kecil?”

“Apa skincare yang cocok untuk kulit berminyak?”

AI kemudian memberikan penjelasan, perbandingan, dan rekomendasi berdasarkan konteks pertanyaan pengguna.

Hal ini memunculkan pertanyaan baru bagi marketer:

Apakah AI bisa memengaruhi keputusan pembelian?

Jawabannya: bisa menjadi salah satu faktor yang memengaruhi, meskipun bukan satu-satunya.

Keputusan Pembelian Jarang Terjadi dari Satu Sumber

Pelanggan biasanya tidak membeli sesuatu hanya karena melihat satu informasi.

Mereka bisa mendapatkan exposure dari banyak channel.

Misalnya:

• Melihat iklan di Instagram.
• Mencari review di Google.
• Menonton video di YouTube.
• Bertanya kepada teman.
• Membaca website produk.
• Kemudian bertanya kepada AI.

Semua titik tersebut dapat membentuk persepsi dan membantu pengguna menentukan pilihan.

Karena itu, AI sebaiknya tidak dilihat sebagai pengganti seluruh proses pembelian.

AI lebih tepat dilihat sebagai salah satu touchpoint baru dalam customer journey.

AI Membantu Mengurangi Banyak Pilihan

Salah satu tantangan konsumen saat ini adalah terlalu banyak pilihan. Ketika mencari sebuah produk, pengguna bisa menemukan puluhan bahkan ratusan alternatif.

AI dapat membantu mempersempit pilihan tersebut.

Misalnya pengguna bertanya:

“Saya butuh aplikasi project management untuk tim 10 orang. Yang mudah digunakan dan tidak terlalu mahal. Apa rekomendasinya?”

Daripada melihat puluhan produk secara manual, pengguna dapat menerima beberapa pilihan yang dianggap relevan.

Dari sana, mereka bisa mulai melakukan research lebih lanjut.

Artinya, brand yang masuk ke dalam shortlist AI memiliki peluang lebih besar untuk dipertimbangkan.

Rekomendasi Bisa Menjadi Awal Consideration

Bayangkan pengguna sebelumnya belum mengetahui tiga brand yang direkomendasikan oleh AI.

Setelah melihat jawabannya, mereka mulai bertanya:

“Apa kelebihan Brand A?”

Kemudian:

“Bandingkan Brand A dengan Brand B.”

Lalu:

“Mana yang lebih cocok untuk kebutuhan saya?”

Pada titik ini, brand-brand tersebut sudah masuk ke dalam proses consideration.

AI belum tentu menentukan keputusan akhir.

Namun, AI bisa membantu menentukan brand mana yang mulai dipertimbangkan.

Dalam marketing, ini merupakan hal yang penting.

Sebab sebuah produk sulit dipilih jika sejak awal tidak masuk ke dalam daftar pilihan calon pelanggan.

AI Bisa Membantu Pelanggan Melakukan Perbandingan

Salah satu penggunaan AI yang cukup natural adalah comparison.

Pengguna dapat meminta:

“Bandingkan tiga laptop ini.”

“Apa perbedaan Brand A dan Brand B?”

“Mana yang paling cocok untuk perusahaan kecil?”

AI kemudian dapat menjelaskan perbedaan berdasarkan informasi yang tersedia.

Bagi pengguna, proses tersebut terasa lebih cepat dibandingkan membuka banyak halaman satu per satu.

Bagi brand, ini berarti positioning menjadi semakin penting.

Jika AI menggambarkan produk Anda sebagai:

“lebih mudah digunakan tetapi fiturnya lebih sederhana”

sementara kompetitor digambarkan sebagai:

“lebih lengkap tetapi lebih mahal”

informasi seperti itu dapat ikut membentuk keputusan pengguna.

Cara AI Menjelaskan Brand Bisa Mempengaruhi Persepsi

Keputusan pembelian tidak hanya dipengaruhi oleh harga.

Persepsi juga penting.

Misalnya calon pelanggan melihat sebuah brand sebagai:

• Terpercaya
• Mudah digunakan
• Premium
• Terjangkau
• Cocok untuk pemula
• Cocok untuk perusahaan besar
• Memiliki fitur lengkap

Persepsi tersebut dapat memengaruhi bagaimana pelanggan menilai produk.

Ketika AI memberikan penjelasan mengenai sebuah brand, penjelasan tersebut menjadi salah satu sumber informasi tambahan.

Karena itu, perusahaan perlu mulai memperhatikan bukan hanya:

Apakah brand disebut?

Tetapi juga:

Bagaimana brand tersebut dijelaskan?

AI Bisa Mempengaruhi Brand Discovery

Pengaruh AI terhadap keputusan pembelian bahkan dapat dimulai sebelum tahap comparison.

Pengguna mungkin belum mengenal brand Anda sama sekali. Mereka hanya mengetahui kebutuhan.

Misalnya:

“Saya membutuhkan software invoice untuk bisnis kecil.”

Jika AI menyebutkan beberapa brand, brand discovery terjadi pada saat itu.

Pengguna kemudian mungkin membuka website, membaca review, atau mencari informasi lebih lanjut mengenai salah satu rekomendasi tersebut.

Dengan kata lain:

AI dapat membantu membawa sebuah brand dari unknown menjadi considered.

Dan itu merupakan bagian penting dari proses pembelian.

Namun, AI Tidak Menjamin Terjadinya Pembelian

Penting untuk menjaga ekspektasi. Brand yang sering direkomendasikan AI tidak otomatis mendapatkan penjualan. Keputusan akhir tetap dipengaruhi banyak faktor.

Misalnya:

• Harga.
• Kualitas produk.
• Review pelanggan.
• Reputasi brand.
• Customer support.
• Pengalaman website.
• Kebutuhan pengguna.
• Promosi.
• Ketersediaan produk.

AI dapat membantu pada tahap discovery, research, dan consideration.

Namun, keputusan akhir tetap berada pada pengguna.

Kepercayaan Tetap Menjadi Faktor Penting

Ketika seseorang mendapatkan rekomendasi dari AI, mereka mungkin tetap ingin melakukan verifikasi.

• Mereka bisa membuka website brand.
• Mencari review.
• Melihat social media.
• Mengecek harga.
• Membandingkan dengan kompetitor.

Karena itu, perusahaan tetap perlu membangun trust di berbagai channel.

• Website yang jelas.
• Informasi produk yang konsisten.
• Review pelanggan.
• Brand identity yang kuat.
• Customer experience yang baik.

AI Visibility dapat membantu brand ditemukan.

Tetapi kepercayaan tetap menentukan apakah pengguna ingin melanjutkan ke tahap berikutnya.

Tidak Semua Prompt Memiliki Buying Intent yang Sama

Hal lain yang penting bagi marketer adalah memahami intent.

Bandingkan dua pertanyaan berikut:

“Apa itu CRM?”

dan

“CRM apa yang cocok untuk perusahaan kecil dengan budget terbatas?”

Keduanya membahas topik yang sama.

Namun, intent pengguna berbeda. Pertanyaan pertama lebih bersifat edukasi. Pertanyaan kedua lebih dekat dengan proses pembelian. Karena itu, tidak semua AI Mention memiliki nilai yang sama.

Brand yang muncul pada prompt dengan buying intent tinggi dapat memiliki arti berbeda dibandingkan brand yang muncul hanya pada pertanyaan umum.

Marketer Perlu Memahami Prompt yang Dekat dengan Keputusan

Salah satu peluang besar dalam AI Visibility adalah memahami pertanyaan yang digunakan calon pelanggan menjelang keputusan.

Misalnya:

“Alternatif terbaik untuk Brand A.”

“Mana yang lebih murah antara Brand A dan Brand B?”

“Software terbaik untuk perusahaan 50 karyawan.”

“Apakah Brand X worth it?”

Pertanyaan seperti ini menunjukkan bahwa pengguna sudah berada cukup jauh dalam customer journey.

Dengan memantau prompt semacam ini, tim marketing dapat memahami bagaimana brand muncul pada tahap consideration.

AI Visibility Bisa Menjadi Sinyal Awal

Misalnya sebuah brand mulai sering muncul pada prompt:

“Rekomendasi software terbaik untuk startup.”

Tetapi traffic website belum mengalami peningkatan besar.

Apakah berarti AI Visibility tidak berguna?

Belum tentu.

AI Visibility dapat menjadi leading indicator.

Brand mulai mendapatkan exposure di AI sebelum dampaknya terlihat pada traffic atau conversion.

Sebaliknya, jika kompetitor semakin sering muncul pada berbagai prompt komersial, hal tersebut juga bisa menjadi sinyal bahwa mereka mulai mendapatkan perhatian lebih besar.

Karena itu, AI Visibility dapat melengkapi metrik marketing lainnya.

Dari AI Mention hingga Conversion

Secara sederhana, perjalanan pelanggan dapat terlihat seperti ini:

Prompt → AI Recommendation → Brand Discovery → Website Visit → Comparison → Conversion

Tidak semua pengguna akan mengikuti alur yang sama.

• Ada yang langsung mengunjungi website.
• Ada yang bertanya lebih banyak kepada AI.
• Ada yang membaca review terlebih dahulu.

Namun, model ini membantu menunjukkan bahwa AI dapat berada cukup awal dalam proses pembelian.

Artinya, visibility pada tahap tersebut mulai layak dipantau.

Apa yang Bisa Dipantau oleh Tim Marketing?

Untuk memahami hubungan antara AI dan keputusan pembelian, tim marketing dapat mulai memperhatikan beberapa hal.

Brand Mentions

Seberapa sering brand muncul dalam pertanyaan yang relevan?

Commercial Prompts

Apakah brand muncul pada pertanyaan yang memiliki buying intent?

Competitor Mentions

Brand mana yang sering muncul bersama atau menggantikan brand Anda?

Brand Positioning

Bagaimana AI menjelaskan produk Anda dibandingkan kompetitor?

Visibility Trend

Apakah visibility pada prompt komersial meningkat atau menurun?

Data tersebut tidak langsung sama dengan revenue.

Namun, data tersebut dapat membantu memahami posisi brand pada tahap discovery dan consideration.

AI Menjadi Bagian Baru dari Marketing Funnel

Marketing funnel biasanya menggambarkan perjalanan dari:

Awareness → Consideration → Conversion

AI dapat masuk di beberapa tahap sekaligus. Pada awareness, AI dapat memperkenalkan brand. Pada consideration, AI dapat membantu membandingkan produk.

Pada decision, AI dapat membantu menjawab pertanyaan terakhir sebelum pengguna membeli.

Karena itu, tim marketing mulai perlu melihat AI sebagai salah satu touchpoint dalam funnel. Bukan satu-satunya touchpoint.

Tetapi cukup relevan untuk mulai dipantau.

Pantau Kehadiran Brand di AI dengan SpiderPrompt

Sulit memahami pengaruh AI terhadap proses pembelian jika perusahaan tidak mengetahui kapan dan dalam konteks apa brand mereka muncul.

SpiderPrompt membantu bisnis memantau AI Visibility di berbagai platform AI.

Dengan Prompt Tracking, tim marketing dapat melihat bagaimana brand muncul pada berbagai jenis pertanyaan, termasuk prompt yang dekat dengan tahap consideration.

AI Mentions membantu memantau penyebutan brand.

Brand Competitor membantu membandingkan visibility brand dengan kompetitor.

Sementara AI Analytics memberikan insight tambahan mengenai aktivitas AI terhadap website.

Dengan data tersebut, perusahaan dapat mulai memahami posisi brand dalam customer journey berbasis AI.

Karena pertanyaan yang penting bukan hanya:

“Apakah AI bisa langsung menghasilkan penjualan?”

Tetapi juga:

“Apakah AI membantu membawa brand kita masuk ke dalam pilihan calon pelanggan?”

Pelajari lebih lanjut tentang AI Visibility dengan SpiderPrompt.